《牙尖上的大咖》专栏自征集以来，受到了行业内诸多前辈与同仁的关注和支持，首期嘉宾，我们迎来了极橙齿科的联合创始人兼首席医疗官——贠晓非先生，来向我们讲述，他与极橙的“进步哲学”。

对于国内的口腔赛道来说，极橙这个名字并不陌生。

作为国内儿牙知名品牌，成立于2015年的极橙齿科，目前已收获了总金额过亿的6轮赛道融资，在全国拥有13家儿童口腔门诊部，分布在上海、天津、南京三个主要城市。

可以说，在国内口腔市场，涉足儿牙服务的机构并不在少数，但能够将儿牙做到一定高度的，代表非极橙莫属。

从晚进场的赛道新人，到中国儿牙的优秀企业，极橙用七年的时间，再次定义了儿牙医疗的商业模式，以及未来赛道的发展风尚。

所以，在首期企划季，栏目组就将目光投向了这位儿牙“学霸”，想听一听他们的创业故事，看一看他们眼中的赛道风景。

贠晓非

极橙儿童齿科联合创始人兼首席医疗官

四川大学华西口腔医学博士

明尼苏达大学访问学者

“极橙三叔”之“晓非总”

01

“华西到明尼苏达，我看到了牙科的多维色彩”

来自六代医学世家的贠晓非，对于学习口腔医学这件事，也曾有过彷徨和迷茫。

“我外公是一个外科大夫，做大手术的那种，格局也比较大。所以在一开始的时候，我对口腔临床并没有那么大的兴趣，对于做一名牙医，也不是很坚定。”

“考研的时候也一直在纠结，还想着要不去读骨科的研究生吧，学手外科。不过在最后时刻还是选择了口腔这个比较熟悉的方向。”

贠晓非坦言，正是这份“不确定”的心态，让他对于口腔医学有了更多维度的考量。

“读研以后，我想在口腔医学的传统学术中寻找到更多新奇的东西，学习和研究之外，我也会抓住各种机会去到外面的世界看一看，参加论坛与展会，想通过这个过程，打开视野，尝试建立对这个领域的新认知。”

读博期间，贠晓非取得国家公派资格，以联合培养的身份来到了明尼苏达大学牙学院，在一家与3M公司有合作的牙科实验室做研究。随着参与产品研发工作的深入，也有了更多机会接触到口腔临床的上游产业—牙科材料。在一次受邀参观了3M的研发中心后，贠晓非从一个全新的视角的看到了牙科工业的运转方式与商业逻辑，以及它在整个牙科大板块里所扮演的角色。

“牙医本身对我而言是比较纯粹的，水到渠成的职业选择，但牙科工业那时在我眼中却是充满未知，看上去是一个千姿百态的领域，我觉得很有意思。”

这段经历，让贠晓非看到了牙科在临床和科研以外的想象空间。博士毕业后，他选择离开学校，成为了3M中国研发中心齿科资深技术工程师；随后又辗转到香港，担任了卡瓦公司的香港市场经理。一路走来，临床、科研、教培、市场，每一份陌生工作的尝试，对于他来说，都是一片更为自由广阔的新天地。

也是在卡瓦，他遇到了两位未来的创业伙伴——塔尔盖和高昭军。

2015年，三人辞职创业，开始着手创立极橙齿科。

02

“无心插柳的繁郁，成就了柳暗花明的生机”

牙科是个有潜力的好市场，却也蔓延着各种不稳定因素，市面上几万家诊所冗杂分布，导致同质化竞争的枷锁也在不断增厚。

所以，入场只是一个开始，接下来的赛道该如何选择，才是破局突围的关键所在。

而对于极橙深耕儿牙赛道的选择，晓非总给到我们的解答很是坦诚。

原来成立初期的极橙，也走上了很多机构都会选择的“传统道路”——以成人牙科为主体，儿牙作为导流业务。

而彼时成人赛道的竞争已经十分激烈，作为15年才进入赛道的市场晚入者，极橙在这种头对头的竞争面前，优势并不明显。

“大家都意识到，如果不尽快转型的话，极橙可能走不了太远。”

一边是苦于成人牙科的道路难走，而另一边，店里儿牙业务的名声也逐渐传了出去，越来越多疲于看牙难的家长带着孩子找上门来，“听说有一家牙科的儿牙治疗做的很好，孩子看牙遭罪少。”

“我们这才发现，原来儿科在这个市场上有着如此巨大的需求，却一直没有被很好的满足。”

虽然国内市场的发展空间与诊疗需求很大，但是受到传统市场理解的影响，行业普遍观点都认为，做专科与儿牙是一件很难的事情。大多数机构会选择用儿科服务来做业务导流，却鲜有人选择把注都押在儿牙这个模块。

在对比国外相对成熟的专科发展体系后，极橙三叔看到了国内儿牙市场的趋势与潜力。尽管选择会有些冒险，但对于一个还在探索中的品牌来说，不做任何尝试的遗憾，或许会更大。

“我们想将极橙打造成一个独一无二的、能被客户记住的品牌。”

就这样，在筹办第二家店的时候，极橙决心把成人牙科业务全部剥离掉，未来只专注在儿童层面。

03

“学霸的自我修养，就是要较真每个知识点”

是非经过不知难，尽管极橙已较早地投入到儿牙赛道，也在医疗差异化竞争中拔得头筹，但要想顺利“让小孩子张开嘴巴”，却并非是件易事。

相对于成人牙科“哪有问题治哪里”的病症导向逻辑，做儿童牙科要考虑面对的事情，明显要复杂的多得多。

“大家对于儿牙多会有一种朴素的认知，觉得能和孩子打好交道就可以了。事实上，儿牙作为一种需要与家长、孩子同时建立联系的医疗服务，和成人牙科的概念是完全不一样的。”

首先，服务对象决定了服务性质。儿牙当然也绕不开所有儿科都会面对的头等难题——难搞定的小患者。

“儿童牙科的关注重点不全然是‘牙’，而应该是‘儿’，除了做好治疗工作，如何保护孩子的心理健康，从而让孩子能够快乐的看牙，同样是我们医疗服务的重点。”

为了把“帮儿童快乐看牙”的理念真正实现，学霸出身的三位创始人将钻研精神发挥的淋漓尽致。

当不知道如何入手的时候，借鉴就是最有效的方法。

就这样，极橙三叔首先把亚马逊上儿童齿科相关的评价最高的五本书都买了回来，认真研读了一遍，从思维理念到运作方法，都获得了很大的启发。

有了理论层面的知识仍是意犹未尽，他们又给美国口腔专家Dr. Pike写了封信，漂洋过海奔赴美国，诚意拜访了其在波特兰的口腔诊所，进一步巩固了儿童牙科在现实层面的运营逻辑。

贠晓非告诉我们，国外儿牙领域相对较成熟的专科建设，预防体系、行为管理与舒适化治疗的理念与项目，当时就成为极橙接下来笃定要走的方向。

“虽然在国内，大家口头上会说预防大于治疗，但实际做的时候就会发现，预防的意识甚至都还没有出来。”

“目前来看，日本对于预防这一块的摸索是比较成熟的，所以我们也在思考借鉴，未来可能会跟进一个学习——优化的过程，比如说每一个孩子来了，我们就会定期去做一些风险的评估、牙齿日常护理的监测以及资料采集，这种事情国内其他机构系统执行的较少，但我们要重视。”

看来，“好学精神”不仅是极橙起步的动力，更成为了持续性进步的习惯。

诚然，搞定孩子是第一步，而如何与其背后的家长沟通，更是另一个挑战。

“当你的医疗服务的体验者和买单的人，以及后续传播的人不是同一个角色的时候，你就知道，只是把病看好肯定是远远不够的。”

儿牙面对的不是单一客户，而是天然的双客户甚至三客户，这就导致在沟通的过程中要更加注意逻辑与平衡。

医疗机构难免会有一些客诉与差评，贠晓非透露，一开始的时候，极橙的投诉电话都是他自己的手机号码，他希望由自己亲自来解决这些事情。

后来，随着来店人数的越来越多，老客户也越来越熟，一些问题会由店长和主任自己解决，也形成了一定的处理流程和体系。但是，每当有更具挑战性的问题出现的时候，贠晓非依然会亲自出面处理，这一坚持，就是很多年。

“从内心深处来说，我不想没有灵魂的去处理这些事情。没有不能解决的问题，但在解决问题的过程中发现有益于极橙改进和提高的思考，对我们来说有着更为重要的意义。”

“每个周末我都会接到一些客户的电话，听他们跟你倾诉、建议、赞许或抱怨的过程，就好像是你的朋友很期待你越来越好，有些时候会赞扬和感恩，但有些时候你总会有一些让他们失望的地方，他们就会很诚恳的点出这些问题。这种沟通对我们来说是受益匪浅的。”

起步方向、运营逻辑、管理模式......如同学霸解题一般，执着的“较真”于每一个“知识点”，极橙能够取得今天“稳中有速”的优异成绩，秘诀或许就在这里。

仔细回顾下来，创业极橙的每一步，贠晓非和伙伴们都始终在坚持于一种状态，如果用一句话来概括，那大概就是：在努力中选择，在选择中努力。

如果说使命决定了为什么存在，那么愿景则决定了未来将走到哪里。“帮孩子快乐看牙”是极橙已埋下的使命之种，那么接下来，极橙又会以什么样的愿景之养，来将这颗种子培育成苍天大树呢？

（未完待续）

多少个暗夜，我们迎着星光风雨兼程

多少个黎明，我们也听到了欢呼雀跃

摸索、新生、开拓

一代代口腔人的满腔热血写下了行业诗篇

曾经的所有的步履都是璀璨的星光

指引着我们

奔赴下一个黎明

奔赴下一场春暖花开

——《牙尖上的大咖》栏目组

敬致同行中的每一位口腔人