宠物店应该这样开！定价要让客户觉得值！

上一篇，我们设计好了陈列，在陈列过程中，有一个动作肯定少不了，那就是贴价格标签。那这一讲，我们就来看看怎样定价。

说到定价策略，你大概也知道一些常见的定价方法，比如尾数9定价法，就是价格都是以9作为尾数，19.9元，听起来是十开头，就比20元要便宜点。再比如锚定定价法，就是在你想主推的某款商品旁边，放上更贵的商品，就能让人感觉另一个商品便宜。这些都是宠物店应用较广的方法。

很多人都特别热衷学习各种定价策略，希望通过定价来赚取更多利润。但这里我要提醒你，宠物店不像某些旅游景点，定一个超高的价格，骗过一个算一个。宠物店十分、非常依靠客户粘性的行业，做的是回头客生意，客户要是觉得亏了，下次就不会再来了。

那宠物店是不是就不需要定价策略了呢？一定是需要的，不过追求的目标不一样。

宠物店的定价策略，要让客户在感觉上觉得这家店里的东西便宜，这样他就更愿意选择去这家店。不过，这就又会产生另一个极端，很多店老喜欢做促销，短期内肯定有效果，但宠物店本身就是卖白菜的生意，长期看，又会影响收益。

那怎么才能既不欺骗客户，又要让客户觉得这家店价格便宜，同时还能兼顾销售利润呢？

下面我就给你介绍四种能给客户留下便宜印象的定价策略。

第一种是价格区间模型

我要给你介绍的第一个定价策略，是搭建价格区间，这个模型能让客户对小店有一个总体的低价印象。

什么是价格区间呢？就是同一个品类的商品，不看具体的单品，从最低价到最高价横跨的价格范围。

价格带也就奠定了你对一个品类商品的印象，比如宠物零食，从最低到最高，也就是几块到几十块不等，假如一家宠物店里的零食，定价全部都是二三十块，那你就会觉得，贵了。

所以，怎么定价格区间呢？这个模型里有这么几个组成要素：起卖价、封顶价、主卖价格和大众心理价。听起来很专业也很复杂，但其实很好理解，我给你一一拆解。

先来说大众心理价。它指的是，一个品类的商品，在大部分人的模糊印象里，最便宜和最贵的价格。比如说1支洁齿棒，大众普遍认为最便宜的价格大概是3元左右，最高价差不多是在20元左右，那这两个价格就是大众心理价。

那怎么才能知道一个品类的商品大众心理价是多少呢？

大众心理价其实具有很强的普遍性，所以你只要把家庭成员、朋友凑够一个20人的小群，这个群里最好要覆盖到不同年龄层，然后你调研下这群人对某个商品的心理价，取个平均数，一般就是大众心理价。当然了，这个小群里的人都得是普通工薪阶层才行。

了解了大众心理价之后，你就可以定起卖价和封顶价了。

起卖价和封顶价指的是一个品类在一家店里最低和最高的售卖价格，在这中间横跨的价格区间，就是主卖价格带。

起卖价和封顶价，是客户最容易记住的两个价格，所以要想让客户觉得商品便宜，就在这两个价格上下功夫。

比如还说洁齿棒，大众心理价中，最低价是3元，最高价是20元，那你实际定价，最低价就要从3元下调到2.9元，最高价就要从20元下调到18.9元。其他价格不变，只改变起卖价和封顶价，客户就会觉得便宜了很多。

不过使用这个方法千万不能单纯的套用，低价和高价的商品都下调个一两块，对于某些单品，哪怕下调了十块钱，客户仍然没有感觉，因为对于所有人来说，对不同大小数字的变化是有阈限差异的，

比如从3块降价到2.7，下调了3毛钱，但是如果按照下调10%比例，应用到高单价的商品，感觉就没那么突出，比如从480，下调到432，依旧是10%，但给人的感觉还是很贵，对于高定价的商品，如果想让人觉得价格便宜，把第一位数字减少，比如420的商品，调成398，下调不过22元，但是给人的感觉变化很大。举个实际的例子，1.8kg的渴望六种鱼猫粮，天猫价格320，常吃渴望的客户基本上都已经习惯这个价格了，你定299，会不会觉得便宜了很多？当然前提你的货源有足够的利润空间。

说完了价格区间，那么在这个区间内如何具体定价？记住一点，不同的价格带，间隔距离是不一样的。

这也是很多新人容易踩坑的地方，很多时候商品采购回来，用固定的加价率来定价，但这往往会造成价格间隔太密或者太宽。

如果价格间隔太密的话，比如洁齿棒或者鲜封包这种低价零食，10元一个规格，10.5元一个规格，11元又一个规格，这些规格的区别有多大？哪个性价比最高？这会让客户非常纠结。但价格区间太宽也不行，如果太宽就会出现断层，就会流失一部分客户。

所以，不同价格带，价格间隔也是要提前设计好的。

一般来说，10元以内的商品，1元一间隔，比如1.9元、2.9元、3.9元。10到20元之间，2元一间隔。20元到50元之间，5元一间隔。50元到100元的商品，10元一间隔。100元以上的商品，20元一间隔。

你看，这么设计完，价格带之间的间隔距离适中，起卖价和封顶价都比大众心理价低两个间隔，那门店给客户的印象，就是这家店的价格总体上都更便宜。

说完了价格区间法，下面讲一下天天平价法

价格区间定价为的是总体印象，你还可以在一类商品上下功夫，只给这类商品降价，客户能马上觉得你们家很便宜，以实现天天平价的效果。

哪一类商品呢？就是那些客户购买率最高的商品，我叫它敏感性商品。对于宠物店，零食是购买比例最高的商品，鲜封包，小鱼干，猫条之类，几乎每个客户带着自己宠物来店里的时候都会随手拿几个，客户对这些的价格记得就会比较清楚。

针对这一类商品，定价当然不能比别的店高，因为客户对它们的价格非常敏感。不过，很多人会把这类商品拿来做低价促销，但我劝你最好不要，为什么呢？因为这类商品，客户每天都要买，长期促销，你的毛利就会降低，但如果你只促销几天就调回原价，也起不到你最初想要的效果。

所以，这一类商品的定价可以用一个比较折衷的方法：天天平价法。

一般来说，做促销会比正常价格要低30%左右，要不然客户感受不到降价。那天天平价，就可以比市场价格低10%~15%，但又比起低价促销高10%~15%，取了一个中间值，但是，一定要每天都保持这个价格。

这样，客户能感受到你家这一类商品价格比别的店要便宜，并且天天如此，他就不怕你会调回原价了，你也能比促销价多赚一点。

第三种方法，是动态定价法

在宠物店，有一类商品非常特殊，那就是宠物活体，由于宠物活体不是标准件，没有统一的定价标准，没人说得清出一只猫到底值多少钱，而且每一只活体都不一样，也没法制定标准的毛利率，那么对于活体的定价就存在很高的不确定性，定的高了，卖不出去，每天养在店里就是成本，定了低了又感觉赔了。

针对 宠物活体，可以采用动态定价法。

动态定价法的核心逻辑，是将一批随着时间会发生价值变化的产品，当做一个整体来定价售卖，以达到最高利润率的方法。

宠物在达到售卖标准前的成本几乎是固定的，如果你是繁育者，母猫的养育成本，孕期每天吃的粮食、营养品，这些是固定值，假设母猫60天孕期共花费2000元的粮食和保健品，生出来的小猫抛开夭折或者有疾病无法售卖的情况，剩余了5只小猫，此时的刚出生的小猫就可以设置一个标准利润率，以覆盖母猫生育所花费的成本，并且还有利润剩余，然后计算在达到售卖标准前所花费的幼猫养育成本，通常小猫一个月就可以出售了，包括人工费、营养品、粮食等等，再加上疫苗驱虫等成本，可以算出来一窝的总成本，大约在2000元左右，把母猫的生育成本和一窝小猫的总体饲养成本加总，然后乘以5倍，结果就是2W，此时每只猫售价大概为4000元左右，此时只要卖出一只，整个成本就裹住了。但是随着时间的推移，小猫逐渐长大，每天都在产生成本，难道要不停的涨价么？

对于宠物活体，最佳的售卖时间是3~4个月，此时疫苗齐全，而且品相也长开了，因此在第四个月的时候，就要开始进行价格调整了。从第四个月按照每个月递减20%的速度下调价格，比如第五个月，从4000降至3000，第六个月降到2400，第七个月降到1920，相当于原价4000的猫打了5折，此时卖出去，相当于覆盖了猫的养育成本，至少不亏钱。如果这个时候还没人要，那么这只猫多半卖不出去了，可以做买粮送猫的活动来清库存。

如果这只宠物你不打算卖当镇店之宝，那就直接把价格翻10倍，相当于一年的开支，如果有人要了，那就拿走。

如果你是从别家采购的宠物，也可以按照这个逻辑来定价，但记住一点，哪怕你的服务再好，也不要挑战客户的认知，比如一只陪伴级的英短，市场上均价在1000元，你定1W元，别人只会觉得你在忽悠，最后一只也卖不出去，哪怕买的人，会对这个猫抱有很高很高的期望，三天两头让你解决问题，这个成本远比一只猫要高。

这就是动态定价法的作用，一方面它能降低损耗，另一方面，是根据商品品质在实时调动价格，客户就会觉得这家店特别实在，不占客户便宜。

另外，对于价格不高的单品，还可以用一个定价策略，叫做均一定价法。就是不管什么款式、规格、品牌，都统一定一个价，名创优品就经常用这种定价方法。

这类定价法适用于那些数量比较多，且更新比较快的商品。这是因为如果每个商品都定一个价，一是特别占陈列位置，二是不利于客户的挑选。但均一定价，在一个价格里能覆盖到更多商品，店里只要将同价格的商品陈列在一起，就能降低陈列难度。最重要的是，这样能让客户有一种“淘”东西的感觉，自然就会多买几样。

所以，这个定价法也特别适合像洁齿棒、鲜封包、猫条、毛绒玩具、罐头这样的小商品。

有一点要提醒你注意，这个方法，我们的目标还是要让客户感受到便宜，所以在统一价格的时候，就不能把原来价格低的商品反而定高了。

一般来说，你可以按5:3:2的比例来设计，50%的商品，现价一定要比原价低很多，30%的商品，现价要比原价便宜一点，那剩下20%，现价要比原价高，用这20%的商品就是来补充利润的。

好，这一讲我们讲了让客户感觉商品便宜的几种定价策略，分别是价格区间模型、天天平价法、动态定价法和均一定价法等方法。

下一次，我们开始进入门店运营的另一个重要模块，用好人。