腾讯新闻《一线》王潘

1月9日，蔚来在成都NIO Day 2020发布了全新量产车型ET7，售价44.8万起。

蔚来创始人、董事长兼CEO李斌在与腾讯新闻《一线》等对话时表示，蔚来的短期竞争对手是奔驰宝马奥迪，长期竞争对手可能是苹果，如果真的和 特斯拉 竞争，也是和Model S竞争。

李斌认为，Model S的销量肯定干不过蔚来ET7，如果和宝马5系对比，ET7几乎在各个方面都比它强，没有地方比他们差，不含电池（采用BaaS电租方案）比他们便宜多了，而且你开宝马5系也需要油费，比租用电池更贵。

蔚来联合创始人、总裁秦力洪认为，短期内能够跟ET7打的产品会比较少，毕竟蔚来标配都是别人的最高配置，有点不讲武德。

谈及Model Y，李斌说：“我觉得Model Y应该叫model 3GT应该更准确，不应该把它归类到SUV，它确实不是SUV，也不是按照SUV这个角度去做的设计的。”

关于此次发布的150Kwh固态电池，李斌指出，固态电池和激光雷达都需要一个机会去量产，这种技术有很多公司都在做，目前没有一个机会去量产，其他车企也没有动力去量产，毕竟他们的车电是一体的，但是蔚来不一样，采用车电分离，电池是可以独立迭代，这样就有动力去更新电池技术。

“蔚来需要考虑已有车主的体验，需要考虑他们在一些场景下的需求，比如开长途的车主，如果有150Kwh电池包，那对他的出行体验就会改变很多。蔚来把电池技术做起来，不仅是对新车主有利，对老车主也有利，即使是创始版ES8车主，依然可以使用150Kwh电池包。目前业界小规模量产已经有了，在车上的大规模量产是需要有人去启动的，我们就去做了，这么做可以把固态电池在车上的量产提前一到两年。”

以下是本次对话部分实录：

问：因为这款车的交付是在2022年第一季度。第一个，技术可能没这么先进，但是今年的夏天可以交付。第二个，技术非常先进，但要明年的一季度才能交付，这个抉择是什么样的？

李斌：其实现在智能电动汽车，差不多从2017年、2018年到2025年这一段时间，在这七八年的时间它是一个逐步找到终极产品形态的过程，所以这段时间其实很多东西挺挑战的，特别是一些智能化相关的东西，因为你车本身的迭代，即机械硬件的迭代是五六年、四五年的周期，要不然很多东西都摊不过来，模具很多的供应链都摊不过来。但是智能化的硬件及软件迭代很快，所以你怎么样保证地基能够给将来的路径、楼搭得足够高，这挺考验判断的。

我们NAD研发的过程里面其实也是好几条路径在不断地能够把它收窄，我们现在的路径认为是一个能够支持我们走得更远的一个方向。

问：业内一直认为固态电池好像还没有成熟，但是今天一下就发布了，而且发布的150度电，所以群里也好，互联网也好，大家都在问的事情，固态电池的供应商也好，技术也好，有什么更多细节可以跟我们分享吗？

李斌：其实我们今天在大屏上已经说了三个非常关键的细节，不管是从电解质，还是从正极、负极的一些核心工艺，但其实固态电池也好，包括说激光雷达也好，都需要一个机会量产。

因为这些技术其实很多公司都在做，但是一直没有量产的机会，其中蔚来跟所有别的公司都不太一样，因为我们是电池可以独立迭代的，所以我们在采用固态电池的这种技术，加快它的量产，我们的动力就比别人大多了。因为别人要用固态电池，我举个例子，比如说都是100度电，你说我用固态电池更贵，用现在已经大批量量产的电池能便宜很多，我去用固态电池其实它基本上主要的好处就是能减点重，可是减重这件事情到了一定程度的意义就没有那么大，减重这件事情当然有意义，但是边际效率越来越小。

但蔚来不一样，蔚来的车要考虑已经有的七八万车主的体验，未来更多，我希望是几十万，我要考虑他们在有一些场景下的需求，比如说今天我在场馆里面碰到一个从苏州开过来的用户，如果他有一个150度电，那比现在开70度电需要充电的时间、次数要少一些，针对这种情况，他一年就自驾参加一次NIO Day，如果有一个150度电，那当然对于他的出行体验改变就很多。

所以，其实蔚来从来不是简单地把电池包和车绑定，我们其实是要对所有的用户负责，别人想到的是新车怎么样，我们是所有用户都可以享用。

秦力洪：补充一个细节，今天发布会李斌讲了150度电池以后和车型绑定的续航里程，第一个宣布的是2018年ES8老车主续航可达730多公里，这个车我们已经停产了大半年，但是大家注意到现场的欢呼非常热烈，因为我们今天在座有很多ES8的创始版车主，他们依然可以用150度的电池。

李斌：而且不需要完整地付钱买一个全新的电池包，他可以按照自己的需要去按月、按年甚至将来如果保有量上来了可以按周灵活地按需使用，我觉得这才是我们真正要做的事情。所以蔚来其实并不是简单地给大家说有个电池能跑多少公里，新车能跑更多当然我们很开心，但是现在的车也可以跑更多，我们叫“可以有”，我认为这是更重要的。至少全世界目前只有我们能做到，别人都做不到。但是这个事情我们能做到不是今天异想天开想的，是我从2012年、2013年那时候就去想，2015年我们就开始这么干了，而且我们投入了这么多的钱去做这个事情。所以我们为什么今天介绍150度电，虽然明年才能量产，我们就是让所有的用户让他们知道蔚来每年提升电池的密度可以做到什么程度。

我们现在100度电池包已经交付了，ES6能跑600多公里，其实也还不错，99%的需求已经都满足了。但是我们还是要让大家看到，剩下1%的需求有办法满足吗，我们告诉大家能满足。

至于固态电池这个本身的技术，我们现在是把它加快量产，其实从技术的验证、小规模量产已经都有了，但是像车用的这样大规模的量产是需要有人去启动它，其实已经研究这个研究了很长时间，我们全面评估以后认为能做到。其实我相信把整个行业车上量产的时间至少提早1-2年。

问：今天价格发布了之后，我发现有很多老用户就觉得很好，欢呼声很高，大家对于新用户，尤其是可能以前也没有够到这个价位的用户，他们可能稍微有点失落，首先这次的定价决策是怎么考虑的？另外对于一些渴望蔚来但是现在还够不到的用户有什么以后的计划？

李斌：其实我们定价的原则逻辑是非常简单的，如果大家看我们ES6、ES8、ET7的定价，我们首先知道我们是卖给谁的，这很重要。

这么说，在全世界不可能存在一款车能卖给所有人，举个例子来说，可能不是特别合适，比如最近MINI EV卖得很好，但是你也不一定会买，它卖得很好有它的用户群体，我们有蔚来自己的用户群体。

关键是产品和服务能对得住这个价格，我们其实从定价的锚点角度来讲，我们当时从用户价值和市场两个角度去看，用户价值就是产品和服务本身，我们并没有多大的毛利率，我们现在好不容易搞到今天也是十几的毛利率，这还非常感谢ES8的用户，ES8卖好了所以把毛利率 拉升 上去了，变多了。去年一季度之前都是负的毛利率，你说我从用户价值的角度来讲，大家也知道还有免费换电、免费质保等服务方面的传译，这些都是钱，这些东西都放进去，我们并没有卖一个天价，其实是产品和服务、用户价值是足够的，是对得住这个钱的。要不然你和别的40万的车比，我们哪个地方不比他们好。

第二个就是市场卖给谁，其实看蔚来的定价，我们定价原则很简单，我跟力洪就说就看我们这个车基本上跟BBA特别是宝马的，因为宝马很多用户群跟我们很像，就是它卖多少钱，我含电池比它贵一点，这可以理解，我成本贵很多。但是含电池比它贵一点，事实上并不会比它贵了，因为他还要交购置税，还没有补贴。我含电池比它贵比如说两三万块，实际上就是比它便宜两三万块，这是落地价，就是到手价。但是如果我不含电池，我的性价比比它高一大截。今天ET7从价值角度来说，其实价格不算高。

我就拿和同样价位的宝马比，哪个地方不比它强，没什么比它差，ET7不含电池就比它便宜了，电池本来就应该和油费比，开宝马一个月不止980的油费，差不多得花一千五六百的油费，一个月开两三千公里，一定要把电池+充电的成本和油去比。让我去做一款车，比宝马、奔驰、奥迪所有这些车都好，价格还相当于丰田、大众，确实做不到。

我们一直的定价逻辑就是这样，如果你看我们的使命，我们希望通过我们的努力让越来越人喜欢上智能电动汽车，当然会有一些人的消费能力买不起这样档次的车，这很正常，我们的目标确实不是让每一个人都买得起我们的车，这是做不到的。关键是支持我们的人是否觉得合算，这是我们在乎的。就像希望全天下人都成为我的朋友，这很美好，但是不可能。

比如说最近都有人说特斯拉降价对你有没有影响，买20万、30万车的人都有。关键是我们就去对标，第一产品和服务用户价值够不够，第二和同样档次的油车比，甚至比我们低一些的、各方面都差一些的同样价位的油车比我们的竞争力怎么样，如果宝马5的用户都买我们ET7，我们一个月也能卖1万多台了，也挺好。好像宝马5卖得不比宝马3少，A6不比A4卖得少，所以不着急。

蔚来这个品牌，其实短期来看我们的竞争对手就是宝马、奔驰、奥迪，这是毫无疑问的。长期来看我觉得苹果可能是更长期的一个竞争对手，这是我们整个的判断，从中短期我们让BBA的油车用户更多考虑智能电动汽车。如果真的和特斯拉去竞争的话，我们应该是和Model X竞争，即使ES8、ES6也是和ModelX竞争，我今年非常有信心，其实去年四季度Model X和Model X全球也就卖18000多台，我们卖了17000多台，大家都说Model Y和ES6怎么样打，我觉得Model Y应该叫Model 3 GT可能更准确。

你们仔细想想宝马5和宝马3的关系，X5、X6，这个逻辑是对的。但是Model 3 GT它就应该卖20多万，Model 3都卖20多万。所以大家最好不要把它归类到SUV，我觉得它真的不是。它并不是按照SUV这个角度去做的整个设计，它其实从Model3上面把它加高了一些，GT就是这么搞。

拉回来说，如果从这个角度来讲，我相信Model S的销量肯定干不过ET7，就像Model X的销量干不过ES8、ES6一样，这是肯定的。

问：其实我们这次发布的新车跟交付之间的时间是比较长的，要等一年多的时间。其实这样意味着2020年的销量的支撑要看过去三款车，对于销量的增长有什么计划，会不会有其他相关的措施？

李斌：就像力洪说的，如果要和特斯拉发布赛博皮卡的时间比还是属于速度非常快的，和我们以前比也还算正常，稍多几个月，其实也还好。确实我们这里用最新的东西太多了，我们加班加点和合作伙伴一起才能把它量产。其实我们把很多核心的合作伙伴的量产时间都提前了差不多半年，细节不多说那么多了，我们就说能不能量产，如果量产不了我们就和其他人合作了，或者我们想办法帮助合作伙伴量产。

其实帮助合作伙伴量产是我们这几年非常重要的一个能力，如果大家知道NOMI，湖北光谷那边一个不大的公司，我们找他帮我们做，跟 京东方 一起把它做出来。还有比如说100多度的电池包，我们和 宁德时代 一起，甚至我们都会派人到电池包的上游的上游的公司去帮他们提升他们的质量，增加他们的能力，其实我们蔚来的Partner Quality的team，就是合作伙伴的质量管理我们有好几百人，这些人其实都会深入到合作伙伴的供应链当中去，帮他一方面提前量产，另外一方面能保证质量。其实这方面我们做得非常体系，也越来越也心得，我觉得明年一季度是一个合理的时间。

至于销量，今天才刚刚开始，你买ES6、ES8都还得等，我们现在都是订单生产，目前还有好多订单没交完，所以去年下半年开始全国部署NIO Space，今年会加大换电站，我认为我们销量的支撑还是足够的。

还是那句话，我们还是会盯着油车去看，其实如果从油车的角度来讲，我们蔚来这点量也就1%点几，如果拿SUV来讲的话也就3%，我说的是高端的，不是指那种便宜的。

秦力洪：2020年30万以上的乘用车，不管什么形式，大数现在还没统计完，接近350万辆，340多万辆，和2019年比增长了10%几，这是我们的目标市场，这里面的主力品牌，当然奔驰、宝马、奥迪三家就200多万，其实就那么大的市场，这个市场里面大概一半轿车一半SUV，所以这就是我们所在的这么一个市场，我们的SUV依然会在细分市场保持竞争力，我们没有看到今年在可见的接下来一年里面三款SUV的相对竞争力会下降，我觉得还是可以的。

ET7是进入到轿车领域，当然有一部分用户是可以重叠的，比如说45万也可以买一个5系，也可以买一个GLE、GLC，这种人毕竟是不多的，大部分人价格和车型是他们一上来买车的一个判断。所以ET7可能会有一部分高端轿车的潜在用户会进行一定的等待，但是我想我们在高端的SUV市场里面的既有竞争力在新的一年依然会保持的，所以我们对这一年比市场同步的水平略快一些的增长，我们觉得还是一个比较稳妥的预期。

问：我有两个问题，第一个是看到咱们渠道现在比较有了，NIO House又开始了，不知道现在是什么节奏，以及NIO Space未来1-2年有什么规划？

秦力洪：具体的数字我先保保密，可能也不太便于说，但我这么说几点。

第一个，我们的渠道还非常幼稚和不够，我们是去年比较坚决地增加了大概140个店，在一年的时间里面刨掉疫情这种干不了活的时间，其实我觉得效率还是很高。

今年我们依然要非常坚定地布局渠道，我们在这么复杂的中国市场里面，我觉得我们的触角太少了，我们今天反复提到BBA三强，他们在三线以下的城市销售已经过一半了或者大概过一半了，而很多地方我们还没去到，我们觉得让各个地方对智能电动汽车对蔚来感兴趣的人能够就近地体验到我们的产品和服务这一点非常重要，你要让人跨越千山万水跑几百公里到省会来看我们的车，我觉得有这样的人，但是不是大多数。大多数买车还是在本城解决问题，所以我们还会坚定地部署我们的NIO Space，到目前来看NIO Space还是非常效率高的渠道方式，我们也越来越有心得。

刚才你问到NIO House，我们这么理解NIO House，前几年大家批评蔚来花钱比较多的时候，把它有点要么妖魔化或者神化了，很多不对的。NIO House在空间上就是一个卖车的NIO Space加上一个用户的俱乐部，我们现在在很多经济体量很大、消费层级很高的地方还没有NIO House。

我就随便举几个例子，不代表部署顺序。比如说青岛、济南、长沙、昆明、贵阳、厦门都还没有，一堆这样的城市，说完这个大家可能觉得还是要布一点。NIO Space是把蔚来送到每个地区的门口便于他们了解我们。NIO House我觉得还是一片地方的用户得有一个聚会的中心，得有一个能够代表他们的想法、情怀，能把他们的关系寄托的这么一个空间。最少一个省得有一个，一个省的用户一年搞点年会，平时搞点活动，总得有属于自己的地方。

对于整个蔚来来说，我们也不断在优化建设和投入NIO House的水平和效率，我们停了差不多一年，12月底重启了，新的NIO House就在成都，各位老师如果能够在成都多停留几个小时，欢迎大家去看，在东门那边的华容万象城开了一个。过去说长安街3000平米，那是属于全国旗舰店，已经开完了。现在我们是觉得成都东门的人不太愿意到南门来，那也是好几百万人，在欧洲就是一个国家，给他一个聚会的地方，那个店可能就七八百平米，效率非常高，依托于万象城的商业体系非常成熟。

所以我们在新的一年，会点状地补充NIO House，并且继续地用很大的精力来加大我们NIO Space的部署，我们觉得我们蔚来要完成在中国的网络布局，在我们很努力的情况下还要好几年。别人家成熟品牌干了十几二十年的事，我们没理由一两年可以干成，在我们非常努力的情况下干五六年达到他们的状态，我们觉得我们就已经非常好了。所以新的一年，渠道毫不犹豫要去做。