编辑导语：移动互联网红利消退，流量焦虑变得更加明显。直播间里的竞争已经趋于白热化，如何直播带货才能够更加吸引他人。为了吸引消费者的注意，为其买单，衍生出了蹦迪+带货的新直播间流量密码。这一形式，吸引了众多消费者前来观看与下单。本文对美女嗨购进行分析，未来直播间还会出现什么新花样，我们拭目以待。
靠直播蹦迪每月带货销量近千万？短视频直播间里兴起了一阵俊男美女组团蹦迪+佛系带货风，“美少女嗨购”“花美男杂货铺”“时代少女小卖铺”等一批账号涌现。
直播间流量焦虑下，蹦迪带货看似打开了新的流量密码，但大部分直播间销售额并不好，头部的“美少女嗨购”也进入瓶颈期。直播带货的路上，永远不要相信消费者的忠诚度。
电音、律动、美女……
屏幕里，四个年轻女孩打扮精致，一边身体随动感的背景音乐摇摆，蹦着迪；一边拿着话筒与观众聊天，然后随机介绍着底部的零食和日常用品。
这不是哪家夜店的线上蹦迪场，而是直播间里的带货新形式。近期，一个名叫“美少女嗨购”的账号，凭借大半夜带粉丝云蹦迪，月度总销售额达到1300万，在内卷的直播间中杀出一条新路径。
突然走红的美少女蹦迪，被很多人视为直播界的黑马。蹦迪+带货越来越多的出现在短视频直播间里，“花美男杂货铺”“时代少女小卖铺”“银河少女零食铺”等一批多人蹦迪账号出现。
移动互联网红利消退，流量焦虑明显，直播间里更是竞争激烈。
头部主播的套路固定，凭借资源优势比拼性价比，格局较稳定；腰尾部主播想要突围只能另找路径。蹦迪带货里类似idol的阵容，通过颜值加才艺，以及一些话术、套路，将粉丝经济逻辑应用到直播带货，方便商家抢占流量先机。
蹦迪+带货，看似打开了新的直播间流量密码，不过复制模式容易，想要复制销售额就很难了。
除了头部的“美少女嗨购”，其他多人蹦迪账号近30天累计销售额从百万、几十万到数千元不等。
而多人组合也意味着更高的成本，直播间里主打的零食、饮料、日用品，客单价虽低但是选品有限，制约了未来增长空间。在火了一阵后，蹦迪带货已进入瓶颈期。
一、在电商直播间里，捅了蹦迪的窝
长达六个小时的“云蹦迪”，每晚都会准时出现在“美少女嗨购go”（下称“美少女”）的直播间里。从8点开始，一直持续到凌晨两点左右才结束。
在这里，卖货并不是最要紧的事情。观众看惯了其他主播“买它买它”的呐喊和“把嘴闭上”的砍价戏码，边唱边跳陪聊天的佛系卖货，显得很有特点。
“卖货就卖货，你们为什么一直跳？”
美少女嗨购直播间/豹变
这是观众们刚开始对这类带货形式最常见的疑问。直播的次数多了，很多网友直呼越看越“上头”：“第一次刷到想着这是啥玩意儿？第二次探索主播们分别都叫什么？现在已经开始下单小面包了。”
移动互联网的流量红利见顶后，直播间的竞争更加白热化。众多明星纷纷加入直播带货队伍，头部主播屡屡创下过亿的带货量，头部账号的马太效应显著，新人突围显得格外困难。
同时，随着行业逐渐透明化，除了少数头部主播，大部分主播拿到的货都差不多，竞争力不再。而靠讲解产品、限时秒杀、与商家演砍价戏码的套路也不再让人感到新奇。
网上甚至一度流行模仿主播的恶搞视频：“把嘴给我闭上，我说一个数”。足见大众对直播间内容的厌烦。
为了突出重围，各大平台和主播各出奇招。凭借着美女蹦迪+佛系带货，“美少女”还是拿出了不错的成绩。
从6月21日的第一场直播开始，不到三个月，“美少女”已积累了156.7万的粉丝量，每场直播都能吸引上万人同时观看。据蝉妈妈数据显示，截至9月11日的近30天来，“美少女嗨购”直播41场，总销售额为1341.6万。
这种新带货模式被疯狂复制。
在直播间里稍作停留，很快会收到算法机制推荐的同类型账号，“时代少女小卖铺”“花美男杂货铺”“王炸少女时代”，每个都是2～8人的蹦迪直播间。划拉几下屏幕，切换直播间，就像在夜店转场。一位用户在评论区写道：“我的抖音像是捅了蹦迪的窝。”
“时代少女小卖铺”同样由四名带货女主播组成。面对涌入直播间的观众，随着音乐晃动的主播们一遍遍介绍：“这是一个可以聊天，可以听歌，可以帮你省钱的直播间。”
“花美男杂货铺”的主播多达8名。除了两名女主播，其他都是男性。主播们轮流上场，每次直播，都有6名以上主播挤在直播镜头前。前排的主播负责讲解商品，与观众互动，后排的主播随着音乐蹦迪，调控气氛。
这些直播间的模式大多相似，主播们通过蹦迪、聊天或唱歌的方式，吸引粉丝留在直播间，售卖有折扣优惠的日常用品、酒水饮料和零食等商品。
“云蹦迪”的形式并不算新鲜。早在2020年2月初，各大平台就曾兴起过线上蹦迪的热潮。
当时的上海TAXX酒吧受疫情影响，不能如期开业，就在抖音上直播，将蹦迪场所转移到线上。开播当晚，直播间里人气最高时，多达7.1万用户同时在线，这场“云蹦迪”最终带来了近34万元的收入。另一家参与直播的夜店ONE THIRD，也获得了近200万元的打赏收入。
一时间，快手、网易云音乐、B站等平台，都成为停业酒吧开辟的线上新战线。
线下娱乐场所恢复营业之后，“云蹦迪”盛况不再，却意外地为零售电商提供了新的直播思路。
二、进击的“带货偶像”，男粉丝们有多少购买力？
点进“美少女”账号，关于商品的内容几乎没有出现过，四位主播们穿着古装或现代装，切换场景中唱跳的视频最为常见。画风不像是在卖货，更像亟待出道的女团。“美少女”团队内也有专业的造型师，为主播们设计妆发和着装。
四位主播组成“火热雯香”组合，每个人的人设各有特点，与娱乐公司打造偶像团体的路径类似。男团女团里分为唱、跳、颜值、气氛担当，个性相互补充，最大限度吸引不同需求的粉丝。
直播间美少女组合里，雯雯性格直爽，擅长唱歌，喜欢调侃粉丝，是气氛担当。香香则是小家碧玉的类型。双胞胎姐姐火火是活泼的“御姐”，妹妹热热是“傻白甜”，喜欢唱歌但偶尔跑调，常引来其他成员的吐槽。
成员的外貌和性格各有差异，也能吸引不同的粉丝群体，达到1+1>2的效果。“美少女”也会在主账号上公开主播们的个人抖音号，引导不同喜好的粉丝关注。
近年来，头部主播们的虹吸效应，一步步挤占中腰部主播的生存空间。既然很难再造个大主播，是不是可以走团体主播路线？将筹码放在人数上，用数量弥补不足，或成为中腰部主播与头部主播抗衡的新突破点。
颜值高、会才艺，这是很多粉丝被“美少女”吸引的原因。高一的陈虹几个月前就已经成为“火热雯香”的粉丝。她将抖音账号的名字改为“守护火热雯香一辈子”。对她来说，喜欢主播们与追星并没有太多区别。
为了支持“爱豆”们，陈虹每晚都会熬夜，把六个小时的直播全部看完，帮着购买直播间里面的零食。
“粉丝灯牌亮一下”，这是主播们直播时常用的话术，以此鼓励粉丝们送出0.1元的灯牌，获得粉丝徽章。
在鼓励粉丝送灯牌时，“花美男杂货铺”主播们也曾透露，未来将举办粉丝见面会、签名会等活动，但名额只对粉丝等级12级以上的人开放。
花美男杂货铺直播间/豹变在“美少女”的直播间里，粉丝被主播们亲切地称为“臭宝”“宝贝”或“家人们”。蝉妈妈数据显示，“美少女”近七成的粉丝为男性，六成的年龄在18岁～30岁之
针对年轻的用户群体，“美少女”带货的商品，大多数是零食、酒水饮料、网站会员和话费充值等等。
直播间里的商品客单价不高，有一定知名度，不需要做过多讲解推广。蝉妈妈数据显示，美少女直播间里销量最好的是19.90元的上好佳零食组合装，25场直播里共计销量1.3万件，销售额25万；其次是29.9元20盒的豆本豆黑豆奶。
而腾讯视频VIP会员、百度网盘超级会员年卡等充值，虽然客单价更高，在百元左右，更偏向男粉丝消费偏好，平均转化率也最好，可以达到21%，说明了男粉丝的剁手能力。
美少女嗨购直播间商品类别/来源蝉妈妈在直播间待久了，“美少女”的一位男粉丝告诉《豹变》，他原本没有使用短视频APP的习惯，为了看“美少女”的直播，才成了常驻用
对于“美少女”，他更多的是感到心疼。“每天台上蹦6个小时，你试试。”他告诉《豹变》，根据他的了解，“美少女”直播的作息从“每天下午两点半上班，八点直播，两点下播，三四点才能回家。”
为了支持她们，加上商品有优惠价格，他也常常在直播间里购买商品。对多数观众来说，下单商品，不是冲着商品折扣去的，更像是为主播“刷礼物”。
当然，在蹦迪带货直播间里，为了支持主播，粉丝们偶尔也会刷礼物、打赏。
三、蹦迪带货能火多久？
30天带货销售额上千万的蹦迪直播，能成为可复制的财富密码吗？
在同类型蹦迪带货账号中，除了“美少女”，常被观众称为高仿版的“花美男杂货铺”热度也还不错，但蝉妈妈数据显示其近30天累计销售额只有89.9万。另外，“时代少女小卖铺”近38万，“银河少女零食铺”只有13万。有的甚至只有数千元。
从“美少女”自身数据来看，7月末到8月中旬销售额达到高位，最高时单日直播销售额390万，此后一路震荡下行，近几日直播间每日销售额均在30万左右。根据蝉妈妈数据，“美少女”的直播观看人次也呈现下行趋势。
美少女嗨购直播间观看人次呈下降趋势/来源蝉妈妈
以女性粉丝为主的“花美男杂货铺”，直播间里消费热情下降也很明显，近几日直播销售额日均5万元以这些蹦迪直播间里售卖的商品，大部分客单价较低，虽然消费门槛不高，但也存在困境，直播间选品局限性大，后续空间有限，此外这些货品的带货门槛也低，竞争更加激烈。
虽然不少蹦迪直播间尝试过增加选品，包括价格数百元的服装、充值，但是效果差距很大。在“花美男杂货铺”里，贵人鸟的鞋子、一些潮服，销量在个位数，甚至0件。
另一方面，培育一个多人蹦迪账号，仅是主播的人工成本，就有可能更高。
一位名叫“吴寒笛”的答主在知乎上分享道，最初看到“美少女”时，她们抖音账号规模还很小，粉丝不超过十万，但每场的观看量能有好几千。
从事营销行业的他陷入了焦虑，要把四个青春貌美的小美女选出来，凑齐，培训好，要花多少钱？让一个不到十万粉的账号直播时有几千人在线，要投多少抖加？
在“美少女”的部分视频中，也会出现一些高赞评论：“为什么拉黑了还能刷到你们，到底投了多少钱？”
一位广告营销从业者告诉《豹变》，抖音上大多数火起来的直播间，通常都需要投入大量的广告费。哪怕是热度一般的直播间，单次投入的广告费，最少都有10万到20万元。
蹦迪直播能不能火，不仅是主播间的才艺比拼，更是背后MCN机构的储备竞赛。
“美少女”背后是业内头部MCN机构——杭州遥望网络科技有限公司（下称遥望），以大手笔投入，常被戏称为“人民币玩家”。
遥望曾对多家媒体透露，即使是素人主播，都花费了巨大的人力成本。其中，最广为人知的，是主播孵化的赛马机制。不凭领导的主观意愿选择主播，而是通过海量面试，选100个主播在相同的条件下孵化，快速赛马，第一个跑到终点的就被留下。
四个几年前可以组团出道的女孩，如今只是在网上直播卖点小零食，“吴寒笛”把这形容为“用大炮打苍蝇”。在他看来，大家为了争夺流量，无所不用其极，这意味流量红利已经枯竭，整个行业开始深度内卷。
也有观察者在社交平台上谈及这个话题，认为目前国内电商赛道急转直下，“时间不再是电商的朋友”，而是“不堪重负的烧钱机器”。
抖音强调的“兴趣电商”，快手力推的“信任经济”，平台们强调直播电商是实现从“人找货”到“货找人”的转变，即使是原本并没打算购物的用户，也要挖掘他们的潜在需求和兴趣。
“人”和“场”的优势，也成为各大平台的新着力点。情感节目、演唱会、综艺现场，各种新奇的形式纷纷在直播间里涌现。“美少女”的蹦迪带货，这种轻松热闹的直播模式，被遥望董事长谢如栋称为“气氛电商”，气氛一到，观众就会自然而然下单，这与“兴趣电商”“信任电商”异曲同工。
但是，我们也应该看到，“蹦迪带货”这类创新形式的直播间，在一段时间爆火后，后劲越来越弱。
当观众看腻了蹦迪的形式，直播带货也难以持久。拥挤的直播间里，如何取悦消费者，永远是个难题。
作者：陈晓妍，编辑：邢昀；公众号：豹变
原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/2qDypbYsChAtDWwM8s3quw
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